„Ich arbeite für KMU ist mein persönliches Unwort des Jahres!“ hatte Angelika Eder bei einem unserer Treffen geseufzt – ein Wort aus tiefstem Herzen. Da habe ich gleich mal nachgefragt.
KMU – zu wenig für eine Eingrenzung
Wir kennen uns gut und ich weiss, dass die Positionierung bei Dir ein echter Dauerbrenner ist. Wie kam es zu Deinem Ausspruch?
Jeden Tag spreche ich mit Trainern, Beratern und Coaches, die sich für meine Telefon-Akquise interessieren. Wenn ich sie frage, welche Kunden ich für sie ansprechen soll, höre ich viel zu oft: „Am liebsten KMU.“ Die Trainer und Berater glauben, sie hätten ihre Zielgruppe damit hinreichend eingegrenzt. Leider nicht.
Eine Fokussierung, die für mich, vor allem aber für die angesprochenen Kunden schlüssig klingt, geht viel weiter. Der Trainer oder Berater sollte vorher mit mir überlegen: Was ist der Anlass für den Anruf? Weshalb passt er als Anbieter gerade zu diesem Unternehmen so gut? Was hat er Besonderes zu bieten, was genau diesen Kunden veranlasst, interessiert zuzuhören?
Der Fokus muss aus der Sicht des Kunden schlüssig sein
Hast Du ein Beispiel für uns?
Ja. Auf meiner KMU-Adressliste stehen zwei Firmen: Ein Schraubenhersteller, schwäbisches Traditionsunternehmen, vertreibt seine Erzeugnisse lokal. Außerdem ein innovativer, global tätiger Pumpenproduzent. Beide mögen in der gleichen Region sitzen und 150 Mitarbeiter haben, also ‚KMU‘. Aber die Kultur, die Marktsituation und die Anforderungen sind völlig unterschiedlich. Wenn ich beide anrufen soll, brauche ich ganz unterschiedliche Aufhänger.
Was heißt das für den Trainer und sein Angebot?
Für das Angebot heißt das: Der Trainer braucht entweder ein Seminarthema, das wirklich beide brauchen, wie kürzlich die AGG-Seminare, die für alle Firmen ähnlich waren. Oder er muss sich für beide etwas überlegen, was den Nagel auf den Kopf trifft. Beispiel Projektmanagement-Seminare, die für beide Firmen recht unterschiedlich aussehen werden: Beim Pumpenhersteller nämlich in Englisch (weil das beim global player die Firmensprache ist) und unter Berücksichtigung virtueller Teams und lateraler Führung. Das maßgeschneiderte Angebot zieht hier sicher kräftiger als einfach nur ‚Projektmanagement-Training‘.
Der Kunde sucht die Brücke zwischen sich und dem Anbieter
Und für den Trainer?
Schon eine ‚einfache‘ Positionierung über die Kundenbranche reicht manchmal aus. „Ich bin Trainer für Medizintechnik-Unternehmen“ ist aus Sicht des Kunden schlüssig und unter vielen ‚weichen‘ Faktoren in der Trainerauswahl eines der wenigen harten Kriterien, die er sehr mag.
Ich verstehe die Skepsis der Trainer und Berater, deren Stärke es ja ist, viele Branchen zu kennen und über den Tellerrand blicken zu können. Aus Kundensicht stellt sich das aber so dar: Wo ist die Brücke, die schlüssige Verbindung zwischen uns und dem idealen Anbieter? Besonders gern findet er die eben über den ‚Stallgeruch‘, den der Anbieter mitbringt. Die Trainer vergeben sich also eine wichtige Verkaufschance, wenn sie dem Kunden hier keine klare Zugehörigkeit präsentieren.
Meistens hilft den Trainern dieser Fokuswechsel. Während der Trainer fragt: „Wo überall kann ich meine Leistung anbieten?“ fragt der Kunde: „Bei welchen Merkmalen des Anbieters fällt es mir besonders leicht, ‚ja‘ zu sagen und wie kann ich dem Controller nachweisen, den Richtigen eingekauft zu haben?“ Wenn Trainer diese Kundenfrage befriedigend beantworten können, kann ich für sie zum Hörer greifen.
Was Sie außerdem interessieren könnte
The post „Ich arbeite für KMU“: Unwort des Jahres appeared first on quiVendo - Trainermarketing.